Se pararmos para pensar, estamos em constante processo de negociação. Negociamos no trabalho, com a família, com amigos e assim por diante. Está na essência humana negociar, ainda que não estejamos conscientes dessas ações o tempo todo.
Hoje, a habilidade de saber negociar é quase uma regra de sobrevivência, e gerar o máximo de valor para aquilo que acreditamos é um imperativo, mas para fazê-lo, primeiro precisamos acreditar, testar o que estamos oferecendo. Afinal, como você espera que alguém acredite se você mesmo não o faz?
Como gerar valor para um potencial cliente
A principal chave de geração de valor é guiar a negociação sempre com honestidade e transparência. Não seguir um caminho ético com o cliente pode minar a relação que viria a ser construída com o ele. Confira abaixo algumas práticas sobre o que fazer e o que não fazer durante uma negociação:
Procure não falar de seus concorrentes e/ou muito menos fazer algum tipo de crítica. Não é ético e é mal percebido pelo cliente. Você não precisa derrubar o seu concorrente para fazer bons negócios. Lembre-se: leva um tempo para construir uma boa imagem, mas basta poucos segundos para desfazê-la.
Mantenha o contato visual com o seu possível cliente, esteja presente naquele momento, não divida sua atenção quando estiver em contato com o prospect.
Busque ser assertivo e também valorizar os seus próprios interesses. É uma via de mão dupla, dessa forma, ao oferecer uma solução para o prospect você não deve se diminuir, caso o faça você já iniciará a conversação em desvantagem.
Tenha empatia pelo problema do seu cliente e se mostre disposto a resolvê-lo. Mas tenha em mente: Uma vez que se propor a resolver o problema, leve-o até o fim; afinal, é a sua credibilidade e da sua empresa que estão em jogo.
Seja objetivo e tangível, sempre traga dados que importem ao cliente, identifique suas principais dores como por exemplo: “fazendo essa aquisição você irá conseguir esse percentual nesse espaço de tempo”. Ao se identificar no seu discurso o seu cliente sente que você quer cooperar com ele e estará mais propenso a fechar o negócio (relação ganha a ganha).
Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados.(Scare e Martinelli, 2001)
E para encerrar, não esqueça: Sempre conheça profundamente o seu produto. Confiança é a sua moeda inicial. Tudo o que fizer vai impactar diretamente no valor que cliente dará a sua marca, desde o primeiro contato até o pós-venda. O processo de fidelização da sua marca será baseado na confiança, na credibilidade e no respeito que você dará a seu ao seu cliente.
Micheille Oliveira
Executiva Comercial